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圆心科技招股书解读:构建处方最近距离以专业服务重构价值逻辑

发布日期:2021-12-14 07:47浏览次数:

  圆心科技从占领离处方最近、离患者最近的院边店开始,一步一步串联起需求方、服务方、支付方多个参与主体,打通患者从就医、用药、支付的全部疾病管理周期。

  当前的互联网医疗格局正在出现越来越明显的分化:互联网巨头凭借巨大的流量优势,在医疗圈复制它们早期发迹时的GMV增长神话;垂直平台则另辟蹊径,挖掘并填补细分领域的空白,建立起自己在某些科室或业务上的绝对壁垒。

  最近向港交所提交招股书的圆心科技显然属于后者。其创始人何涛在2014年底发现,由于实现线上药物交付的两大关键基础建设——处方电子化和医保支付没有完成,医药电商只能以OTC为主,无法区隔于普通电商标品,趋向于流量生意。

  为此,他重新回归医疗服务的本质,从医患连接的初衷出发,创办了北京圆心科技有限公司(简称“圆心科技”),以布局距离医院非常近的“院边店”模式,聚焦处方药的院外市场。

  相比OTC,处方药其实是一个更大的市场。根据弗若斯特沙利文报告数据,于2019年,来自公立医院门急诊的药物收入平均为1.2亿元,其中约85%来自处方药销售,约90%的处方为可经院外途径合法交付的非管制药物。

  何涛的这番远见,不仅让圆心科技在巨头的流量生意间撕开一道生存的口子,也让圆心科技在这个而后各家企业都“虎视眈眈”的巨大市场里占得先机,同时更成就了圆心科技独特的业务模式及商业闭环。

  与OTC相比,处方药对于医生处方流转、药事支持、运输仓储、配送时效、疾病管理等服务有着更多要求,因此,在完成处方药院外交付的过程中,圆心科技搭建起了院外综合患者服务、供给端赋能服务及创新医疗健康服务三大业务支柱。

  在三大板块共同的作用下,如今的圆心科技,已成为中国首家打通线上线下、院内和院外,以及医药险一体,完成全病程管理服务的互联网医疗企业。按2020年收益计,圆心科技是中国第一大专注于处方药的综合医疗交付平台。

  根据其提交的招股书,2018年至2020年,圆心科技营收分别达到8.188亿元、23.521亿元、36.294亿元,复合年增速高达110.5%。

  圆心科技的发展路径、业务逻辑有何别致?支撑它如此快速增长的关键又是什么?面对万亿的大健康蓝海,它未来的发展空间又在什么地方?亿欧大健康通过招股书梳理和既往的采访,试图透视这个“独角兽”的生长逻辑与独特价值。

  2014年前后,正值“互联网+一切”的风口来临,医疗健康领域与出行、消费等垂直领域一样,备受创业者和资本青睐。彼时,马云提出了著名的双H战略,阿里入主中信21世纪,发端于医生社区的丁香园和从挂号切入的微医也先后拿到腾讯的投资——圆心科技也诞生于这股互联网医疗创业的热潮中。

  不过,不同于当时主流的轻资产切入,正式成立于2015年3月的圆心科技一开始就选择了一套更重的运营模式:2015年4月,圆心科技推出互联网医疗在线个月后,圆心科技在广东省佛山市开出第一家线下的圆心药房。

  彼时,在国家医改政策的大背景下,从2015年起,降低药占比、药品零加成、合理用药等一系列医保控费政策推出,医院的药房从“利润单元”逐渐转变为“成本单元”,医院开始主动释放部分处方药——处方外流的大幕开启,处方药的院外市场开始活跃。

  通过自建的药房网络,圆心科技承接从医院流出的线上线下处方,同时也在这个过程中,形成了自己对药房位置的模型和理念——“离处方最近的距离”。如何理解?简言之,在圆心科技全国性的专业药房网络中,大多数药房战略性布局在医院附近,即所谓的“院边店”。

  圆心科技的院边店,离医院到底有多近呢?招股书数据显示,截至2021年8月31日,圆心药房经营251家线米以内。

  严格来说,院边店其实不算是一种经营业态,而只是其经营特点的描述。有数据调查显示,百分之七八十的患者,在拿到处方后,是需要在二十分钟内,变为治病药物的。院边店开在医院旁边,患者看完病,拿完处方从医院出来,非常“顺路”地到院边店完成买药——可以说院边店是处方外流的第一阵地,具有得天独厚的优势。

  与传统社区药房相比,院边店的进入壁垒和进场成本均相对更高,院边店的客户以患者为主,这些客户主要目的在于根据处方拿药,消费目的性会更明确,并不像去购买OTC或保健品那样带有一定的随机性,同时对专业服务也有一定要求。在这同时,院边店单店价值、坪效也会远高于传统社区药房,年收入约为传统社区药房的2~10倍。

  院边店以处方药销售为主,根据圆心科技招股书,其约83%的零售额源自处方药,主要包括用作慢性或复杂性疾病治疗的处方药,涵盖肿瘤、皮肤、肝肾、风湿免疫和神经内科等多个专业领域。

  除了处方药销售占比高,圆心药房涵盖的品类全。截至2021年8月31日,其在线万个品种。例如,涵盖国家药监局自2015年起批准的78款创新性肿瘤治疗药物中的59款,超过1600个库存单位为心血管疾病的处方药,还能提供国家医保药物、国家医保外的处方药,以及社区药房没有的创新、复杂及高质量的药物。

  当然,院边店也不只是药品交付的场景,作为处方外流的第一阵地,它提供专业的药事服务支持,还可以按照疾病领域进行精准的患者教育,协助医生提供及管理患者随访,支持医生及医药公司调查药品疗效及安全性,同时还能通过商业保险增强患者对药品的可及性。

  从整个市场体量上看,受处方外流驱动,院外处方药交付市场由2016年的1238 亿元增长到2020 年的1872 亿元,年复合增长率10.9%。Frostchina预期2025 年达6134 亿元,年复合增长率26.8%。

  圆心科技的提前布局以及完善的院边店网络为其在这个市场中占得先机,也为全盘业务的发展打下了坚实的基础。到现在,其旗下251家药房覆盖全国30个省份、91个城市。

  很多人一概而论地将圆心科技与其他传统电商公司相类比,甚至以此质疑其没有脱离开医药电商的商业模式,但实际上双方存在本质的差别。

  细看几家公司销售品类及数据可以发现差异:传统电商销售的产品既有药品(含OTC及处方药)又有非药品(包括隐形眼镜、用品、计划生育用品、家庭保健产品等),且传统电商公司的药品收入普遍占比不高。

  另一个更明显的差异是,圆心科技药品交付的场景主要在于线下院边店,除了表象的卖药,这个场景更是串起全病程管理的重要纽带;而传统电商公司的医疗健康业务更多是其线上电商品类的扩充。

  正是这种差别凸显了圆心科技院边店布局的价值,更直接决定了双方在业务逻辑、商业模式上的本质区别:非药产品甚至OTC销售无法区隔于普通电商标品,做的是交易,重流量逻辑;处方药关注药事支持、运输仓储、配送时效、疾病管理等诸多要素,做的是服务,重价值逻辑。

  此前,有资深互联网医疗行业人士曾向亿欧大健康指出,随着处方药零售市场规模的不断扩大,行业发展将从“流量逻辑”向“价值逻辑”转变,未来无论平台大小只要聚焦“专业”、“价值”皆有所可为,C端用户有自由选择的权利,处方药零售未来比拼的是服务。

  在全国铺开处方药销售网络的同时,圆心科技也构建起院外患者的服务能力,包括最核心的药品交付服务(冷链、患教等)、用药管理服务、病种管理服务等等。

  为协助药房审核处方及配药,圆心科技组建了专业的药师服务团队。截至2021年8月31日,圆心药房药师团队由418名执业药师组成,包括41名经MTM和CMTM认证的药师,单个药房平均有约2名专业药师,是业内平均水平的一倍以上,同时其药师平均拥有超过5年的专业服务经验。

  圆心科技也建立了严格的处方验证系统,药师利用验证矩阵验证处方药订单的有效性和完整性,根据风险级别将处方药分为不同类别。

  除此之外,取决于新特药的特点和储存需要,圆心药房网络还根据不同的温度范围建立了冷链物流能力,最佳化温度控制。

  在线个省份布局了持牌门诊,有些情况下,患者需要完成用药流程里必要的输注服务,而持牌门诊的存在对此类需求是很好的补充。

  与此同时,与线下的药房及持牌门诊形成互补,在线上,综合线上医疗服务及药房平台“妙手医生”,通过线上问诊、复诊处方及慢性疾病管理等服务内容的提供,也致力于提高为患者提供的医疗服务质量。

  招股书数据显示,作为中国首批取得医疗执业牌照的互联网医院之一,截至2021年8月31日止8个月,妙手医生的每月平均用户访问量约为4150万,约320万名付费用户,约28%的药品品种可从线上药房购买。

  总体来看,结合圆心药房及妙手医生,圆心科技搭建的线上+线下一体化的药品交付体系,使得患者可通获得专业、便捷的药品交付及各类医疗服务,同时也为公司提供了持续、稳定的收入来源。

  招股书数据显示,2018年、2019年、2020年及2021年前8个月,圆心科技院外药房服务及院外医疗服务收入分别为5.689亿元、15.337亿元、23.567亿元、20.989亿元,占总营收超过65%。

  对患者来说,需要的是更好的服务,卖药的结果没有错,但过程中的全病程管理服务才是体现公司价值的地方。更关键的是,不同于其他行业,医疗行业本身就需要建立一些专业服务来打破信任壁垒,而当这种信任度一旦建立起来,粘性就会比较高。

  在就医、用药的场景中,受益于处方外流,院外市场固然在增长,但医疗服务始终无法脱离开院内场景。

  圆心科技也没有把自己框定在院外综合患者服务上,它也在招股书中指出,公司通过院外药房和医疗服务发现患者再次入院及随访的需求,进而引入供给端赋能服务,最终旨在提升患者院内体验的效率及便捷性。

  实际上,互联网医院建设一直是各大互联网医疗公司发力的焦点,国家也一直在出台相应政策法规促进互联网医院、智慧医院的建设。从总体数据上看,根据弗若斯特沙利文数据,截至2021年,中国已有超过1600家互联网医院成立。

  据圆心科技招股书数据,截至2021年8月31日,圆心科技已与超过340家医院合作开发其线上医院,约占全国互联网医院总数的1/5,其中包括南京鼓楼医院、天津市肿瘤医院、华西口腔医院、山东省立医院等130余家三甲医院。

  一方面,以移动应用APP、微信小程序或公众号的形式,圆心科技向医院交付线上医疗服务平台,让患者在就诊期间的每一步都实现全面的数字化,包括线上问诊、智能导诊、预约解决方案、在线查看报告、线上支付解决方案、智能随访及AI可视化就医陪同服务等,节约患者的就医时长,提升诊疗效率。

  另一方面,圆心科技研发了一整套针对医院管理系统内部的基础设施及管理解决方案,包括处方共享综合管理平台、药物使用管理平台、转诊咨询服务、学术研究平台、行政运营管理平台及医疗联盟协作平台,以提高院内各部门的运营效率,尽可能减少医院的人力工作,让医生聚焦患者的诊断诊疗,提高行政效率。

  除了对患者和医院本身的意义,供给端赋能服务对圆心科技的整体业务也兼具战略意义,有助于扩展其全国性的医院服务网络,解决患者未被满足的院外医疗健康需求,同时也提升团队对治疗重大疾病的认知与经验积累。

  更重要的是,通过与患者流量高的医院合作,可以有效提升公司知名度,为院边药店引流,建立从院内到院外的服务闭环,在这个过程中,不管是医院、科室、还是医生,都逐渐发现其价值,圆心科技不再是一个被动承接药事服务的角色。

  此外,还要特别提到这块业务中的医疗联盟协作平台建设,这主要是医联体、医疗专科联盟等的数字化落地,这一模式不只是单纯进行在线复诊开方和药品配送,而是集成各渠道资源,起到了纵向连接各级医疗机构、横向连接医疗、医药、医保、医养的作用。

  比如说,2020年9月,圆心科技曾助力河北沧州市“慢性肾脏病专科联盟”成立,该联盟依托于沧州市人民医院肾病专科打造,圆心科技搭建并运营“北京-沧州市-基层”肾病联盟远程协作平台,建立基层医生-市级肾病专家-北京肾病专家、医院模式的联动机制,整合沧州市肾病专科卫生医疗资源,推动肾病专科诊疗服务深化。

  从整个医疗大环境看,中国医疗资源分布极度不均,地方医疗机构、小型医疗机构多,“缺医少药”现象严重,基层医疗服务便利性不足、优质产品少,基层医生也缺少实用的医学知识和学习机会,同时基层信息化网底薄弱。

  在这一环上,圆心科技的供给端赋能服务的意义体现在,通过数字化赋能基层,有效推进了基层医院与大医院的互联互通,从而实现基层医生诊疗水平和基层医疗卫生服务能力提升,弥补了整个医疗体系的不足。

  整个医疗服务的完整关系,除了医疗服务需求方、服务供给方,不容缺失的另一环是支付方。这也是为什么我们看到互联网医疗平台越来越高频的谈论“医+药+险”的缘故,互联网医疗发展到最后,总是万变不离其宗,一定都得围绕这三角关系的闭环来做文章。

  于是,积极拓展与商业保险的合作,以搭建多元化的支付体系,成为各大企业的发力方向——这里的核心逻辑在于,用户通过购买健康险,生病就医和健康管理的费用由商保公司提供报销,同样可以形成“医疗提供方-患者-保险公司”的三角闭环。

  更关键的是,在这个闭环服务里面,理论上,健康险的产品设计方手握用户需求,可以与医药企业、医疗服务方等进行谈判,用规模换价格;健康险企业也因用户健康情况的改善,赔付率也有所下降;而对于用户,则享受到了更具性价比的服务——也就是说,结果能达到多方共赢,而这与医疗、医保、医药的“三医联动”改革大势正好对应。

  为帮助减轻患者的医疗费用负担,满足提高中国患者支付能力的重大未满足需求,2019年4月,圆心科技推出了创新保险技术平台“圆心惠保”,专注于为新特药设计的创新保险产品、普惠型商业医疗保险、带病险以及药品福利保险等健康险领域。

  其中不得不提到现象级网红产品“惠民保”,即上述提到的“普惠型商业健康保险”,作为一款兼具社保和商保属性的“准公品”,惠民保从2020年下半年开始在全国大面积铺开,目前全国累计有170多个城市推出相应产品。

  而圆心科技凭借专业医疗医药专属服务,以及在用药、就医过程中积累的经验,与多家保司及各地政府机构有机联动,先后主导或参与了宁波、南通、天津、常州、无锡、福州等超过60个城市的惠民保项目,斩获现有惠民保市场的约1/3。

  在这之外,招股书数据还显示,依托圆心惠保平台,截至2021年8月31日,圆心科技为约70家保险公司及7家再保险公司提供服务、与保险公司合作推出40余款新特药物保险产品,并通过其平台分销合计14项健康保险产品,保单数量约为200万份。

  医、患、险具体如何联动?前面提到的河北沧州市“慢性肾脏病专科联盟”是个例证,该联盟下,圆心惠保联合肾脏疾病常用药企业打造了“好肾保”慢性肾病保险项目,在患者服药的同时赠送一份保障,患者如不幸步入尿毒症透析,将一次性赔付最高40万,减少患者因病致贫、因病返贫。

  在这之后,圆心科技利用数据分析能力、全国性药房、医院服务网络和中央药师团队,向保险公司提供理赔处理服务。而在这赔付场景中,院边店的角色也至关重要。

  从整体上看,圆心科技在“医药险”的构建上已经取得了较大优势,接下来发展的核心就在于如何做深做透整个服务闭环,即将医患险三端的连接效率大幅提高,并降低经营成本,带来更大的规模优势,以更优质的服务,帮助更多的人群。

  建立三角闭环才是医疗这一市场领域参与者的最终目标。可以看到,圆心科技从占领离处方最近、离患者最近的院边店开始,一步一步串联起需求方、服务方、支付方多个参与主体,打通患者从就医、用药、支付的全部疾病管理周期。

  很多人汲汲于圆心科技的各项财务指标,但实际上财务观察并不是静止的,而应该放在一个较长时间线条去观察动态的变化,从而找出趋势。

  如果不单看某个时间点,而是将圆心科技的三大支柱业务放到2018到2021年8月31日止的更长时间跨度内,可以发现,除了院外综合患者服务业务在增长外,供给端赋能服务和创新医疗健康服务也取得了快速发展。

  在互联网创业浪潮中,资本和创业者们已经坦然接受了医疗的“慢”,市场或许也该多些耐心,让互联网医疗行业的“再飞一会”,不纠结于单个的结果、利润,而真正关注企业的成长过程、看企业在发展过程中做了什么、积淀了什么能力、建立了哪些壁垒。

  三年前,丁香园创始人的一番话既诗意又写实,或许才是对互联网医疗行业最好的共勉:“这个行业没有风口,也没有寒冬。这是大海的航行,不是足球的竞技,没有什么上下半场,需要的是耐心和勇气。”

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